Capacidad | Ventas y Comercio
Construimos política comercial con criterios de descuento, niveles de autorización y reglas de excepción que protegen el margen sin frenar la velocidad del área comercial.
La política comercial en números
de los compradores cambian de marca en la próxima compra; la lealtad real es 26,4%
Jørgensen et al. / Nord Univ. 2016 ↗de dispersión de precio para productos idénticos en la misma red: política comercial inexistente
Chiu et al. / SAGE Open 2022 ↗de las empresas industriales B2B operan sin fijación de precios basada en valor
Hinterhuber / IMM 2004 ↗El riesgo que nadie cuantifica
Cuando la política comercial existe solo como directriz verbal, cada vendedor inventa su propia regla de concesión. El descuento se convierte en moneda de cambio, la aprobación en un favor y la excepción en rutina. El resultado es una erosión de margen que nadie rastrea, hasta que el consolidado trimestral revela el tamaño del daño.
El escenario real
Cada una de estas fallas opera en silencio. Juntas deciden si la política protege el margen o solo existe en el papel.
Cada vendedor define su propio margen de negociación. Sin tabla de referencia ni techo por canal, las concesiones quedan sin registro y los descuentos se acumulan en silencio. El margen real solo aparece en el cierre del trimestre.
¿Quién aprueba qué, hasta qué monto y con qué justificación? Cuando la respuesta depende de la relación personal con el gerente, la velocidad comercial se traba y la gobernanza se disuelve en excepciones no documentadas.
Concesiones fuera de la política aprobadas por correo, WhatsApp o conversación de pasillo. Sin registro formal ni cálculo de impacto, la empresa no aprende nada de ellas: cada excepción sienta un precedente y la política pierde autoridad en cada ciclo.
83% de las empresas industriales B2B operan sin fijación de precios basada en valor. Una misma regla para todos los canales y segmentos ignora que cada ruta al mercado tiene costo, riesgo y margen distintos, y el resultado es una concesión genérica que premia a quien negocia más, no a quien genera más valor.
Hinterhuber / IMM 2004 ↗Las políticas comerciales no fallan por falta de intención. Fallan porque el descuento, el nivel de autorización, la excepción y la trazabilidad operan como dimensiones desconectadas. El Protocolo Bunker conecta esas capas en una arquitectura única, con criterio, gobernanza y visibilidad institucional.
No le atamos las manos al área comercial. Diseñamos la política que hace que cada concesión opere dentro de su perímetro.
Protocolo Bunker aplicado a la Política Comercial
Transformación
Sin Bunker
Con Bunker
El primer paso es un diagnóstico de concesión. Sin compromiso, sin PowerPoint genérico. Evalúe si su política comercial justifica una arquitectura diferente.
Este servicio forma parte de la capacidad Ventas y Comercio.
Ver también: Diseño y Gobernanza de Canales | Flujos Comerciales y Aprobación | Plataforma e Inteligencia Comercial
