Reforma tributaria y formación de precios: la guía para empresas B2B

Su tabla de precios se armó con PIS, Cofins e ISS incorporados en el cálculo. Los tres salen de escena en los próximos años, y la cuenta cambiará de verdad en enero de 2027.

Antes de eso, una fecha ya va a mover su facturación. El 1 de octubre de 2026, la mayoría de las facturas de servicios pasa a destacar IBS y CBS.

El calendario que le importa a quien define precios

• 3 de agosto de 2026. Empezó la obligatoriedad en la NF-e, la NFC-e, el CT-e y el MDF-e, para quien está en el régimen regular.
• 1 de octubre de 2026. Entran la mayoría de los servicios sujetos al ISS, en la NFS-e, y los servicios de comunicación, en la NFCom.
• 1 de diciembre de 2026. Entran las actividades reservadas para esa fecha, como plataformas digitales y alquileres.
• 1 de enero de 2027. La CBS empieza a cobrarse y el PIS y la Cofins terminan. Llega también el turno del Simples Nacional y del MEI.

Las fechas vienen del Acto Conjunto RFB/CGIBS nº 4, del 30 de julio de 2026. Note que no existe una fecha única. El plazo cambia según el documento y, en la factura de servicios, según la actividad. Por ahora la Receita Federal suspendió el rechazo automático de las facturas sin los campos nuevos, lo que le quitó la prisa al equipo fiscal. La obligación legal, sin embargo, sigue en pie. Las sanciones vuelven cuando termine la flexibilización.

La cuenta real llega en enero de 2027

En enero, la CBS empieza a cobrarse y el PIS y la Cofins se extinguen. El IPI va a cero, salvo en la Zona Franca de Manaus, y el Impuesto Selectivo entra en vigor. El IBS todavía avanza despacio, con 0,05% estadual y 0,05% municipal. El ICMS y el ISS quedan como están, porque su reducción recién empieza en 2029.

Falta cerrar la alícuota de la CBS. El 31 de julio, la Resolución CGIBS nº 14/2026 elevó la estimación de la alícuota conjunta de 26,5% a 27,91%. El IBS aparece con 18,7% y la CBS, con 9,21%. En 2027 y 2028, la CBS será esa referencia reducida en 0,1 punto porcentual.

Y está el split payment, que empieza opcional y por fases en las operaciones B2B. Elimina el intervalo entre cobrarle al cliente y recaudar el tributo. El dinero del impuesto va directo al fisco en el momento del pago.

Qué pasa con una propuesta de 100 mil reales

Tome una empresa de servicios con ISS del 5%. Los insumos gravados equivalen al 20% de los ingresos. Hoy, sobre los 100 mil, inciden 3,65% de PIS y Cofins y 5% de ISS, lo que da 8.650 reales.

En 2027, la misma propuesta paga CBS de cerca del 9,11%, IBS del 0,1% y el mismo ISS del 5%. Son 14.210 reales. El crédito de CBS sobre los 20 mil de insumos devuelve algo cercano a 1.820 reales. El costo efectivo baja a cerca de 12.390 reales.

La diferencia queda en torno a 3,7 puntos porcentuales sobre el precio. Con un margen del 15%, desaparece un cuarto de la ganancia de esa propuesta. Y cada línea de servicio da un número distinto, porque cada una genera un crédito distinto. El cálculo final, claro, es el de su contador.

El crédito de su proveedor entra en su margen

Hay una decisión que vence esta semana y afecta a quien compra. Las empresas del Simples Nacional tienen hasta el 30 de septiembre de 2026 para optar por el régimen regular de IBS y CBS en el primer semestre de 2027. La facultad está en el artículo 41, § 3º, de la Ley Complementaria 214/2025, y el calendario, en la Resolución CGSN 186/2026. La elección vale de enero a junio de 2027 y puede cancelarse hasta el 30 de noviembre.

Quien no se manifieste sigue recaudando todo dentro del DAS, sin transferir crédito. Para usted, que compra a esos proveedores, el efecto es directo. Dos presupuestos con el mismo valor de tabla pueden costar distinto a partir de enero, según la elección de cada uno.

La formación de precios se decide en el sistema comercial

La mayoría de las empresas va a tratar la reforma como un proyecto fiscal, llevado por contabilidad y por el equipo de ERP. Pero el precio que llega al cliente sale de la tabla, de la regla de descuento y del configurador de propuestas. Quien toca esos lugares es el área comercial. Una liquidación correcta convive con una propuesta equivocada.

En 2026, el error de precio no aparece en la caja, porque la carga está neutra. El error de registro, ese ya está ocurriendo: CST y cClassTrib mal clasificados, crédito presunto olvidado y mark-up calculado con la fórmula vieja. Sume a eso los contratos largos firmados sin cláusula de ajuste tributario. Todo pasa la cuenta en 2027.

Punto de atención: comparar la alícuota vieja con la nueva muestra la mitad del cuadro. La otra mitad son los créditos de las compras. Una operación que parece más cara a la salida puede terminar mejor después del crédito. Y un contrato precificado contando con un crédito que no llega pierde margen.

El efecto en el B2B brasileño

El mayor riesgo está en los contratos largos. Alquiler, servicios continuados y suministro suelen tener una cláusula genérica sobre tributos, que en 2027 abre discusión con el cliente. El segundo semestre de 2026 es el momento de renegociar. Cite IBS, CBS, el fin del PIS, de la Cofins y del ISS, y cómo se hará el traslado. No es tarea solo del área fiscal: compras, contabilidad, finanzas y jurídico tienen que sentarse juntos, más aún en los contratos de valor alto.

Hay también un detalle de calendario que atrapa a mucha gente. Una propuesta emitida en noviembre, con validez de 90 días, se ejecutará bajo otra regla tributaria. Y, como la sustitución de los tributos va hasta 2033, la carga sobre cada operación cambia en cada fase. Una planilla rehecha a mano no aguanta ese ritmo; la regla tiene que vivir en el sistema.

Por dónde empezar

• Descubra su fecha. Octubre no vale para todos los que emiten NFS-e, porque parte de las actividades quedó para diciembre.
• Ordene el registro antes del precio. Servicios, códigos municipales, CST y cClassTrib son de donde sale el cálculo.
• Rehaga el mark-up sin PIS y Cofins, con la proyección de crédito de cada línea.
• Clasifique a los proveedores por régimen, para saber cuánto crédito transfiere cada uno.
• Exija una fecha al proveedor del ERP. Pida por escrito cuándo el sistema cambia la alícuota y si hay ventana de homologación. Pregunte también cuándo dejan de generarse el PIS y la Cofins.

Descubra qué le queda de cada venta, hoy

Esos cinco pasos son el Protocolo Bunker aplicado a la reforma: definir criterio, registro y regla antes de tocar el número. Para que haga su propia cuenta ahora, sin planilla y sin sistema, armamos una herramienta gratuita: la skill bunker-pricing. Usted conversa con la IA de su preferencia, informa costo, margen deseado y los impuestos que inciden, y recibe el precio formado y el estado de la línea, con cuánto fue a impuesto, flete y comisión, y cuánto quedó.

Si su operación tiene varios catálogos, varios canales o muchos pedidos por día, esa misma cuenta tiene que ocurrir en cada línea, dentro de su Salesforce. Es lo que hace el Pricing Designer de Bunker. Bunker actúa en la estructuración de precios complejos y en datos e inteligencia artificial. Es en ese encuentro entre el CRM y el ERP donde el nuevo cálculo tiene que existir.

Hablar con Bunker sobre precios

Preguntas frecuentes

¿Qué cambia en la factura el 1 de octubre de 2026?

La mayoría de los servicios sujetos al ISS pasa a destacar IBS y CBS en la NFS-e, junto con la NFCom. Quien está en el Simples Nacional entra recién en enero de 2027.

¿Cuál será la alícuota de la CBS en 2027?

Todavía depende de definición formal. La estimación actual es de 9,21%, y en 2027 y 2028 vale esa referencia reducida en 0,1 punto porcentual.

¿Vale la pena el Simples híbrido?

Depende del perfil de las operaciones. Tiende a interesar a quien vende a otras empresas, porque el cliente aprovecha el crédito. El plazo para el primer semestre de 2027 termina el 30 de septiembre de 2026.

Referencias: RECEITA FEDERAL y CGIBS. Acto Conjunto RFB/CGIBS nº 4, del 30 de julio de 2026, jul. 2026. RECEITA FEDERAL. Manual de la opción por el régimen regular del IBS y de la CBS en el Simples Nacional, sept. 2026. AGÊNCIA GOV. Empresas del Simples Nacional ya pueden optar por recaudar IBS y CBS fuera del régimen unificado, sept. 2026. CONTÁBEIS. Reforma: contratos que siguen en 2027 necesitan revisión, ago. 2026.