Reforma tributária e formação de preços: o guia para empresas B2B

A sua tabela de preços foi montada com PIS, Cofins e ISS embutidos no cálculo. Os três saem de cena nos próximos anos, e a conta mudará de verdade em janeiro de 2027.

Antes disso, uma data já vai mexer com o seu faturamento. Em 1º de outubro de 2026, a maior parte das notas fiscais de serviço passa a destacar IBS e CBS.

O calendário que interessa a quem define preço

• 3 de agosto de 2026. Começou a obrigatoriedade na NF-e, na NFC-e, no CT-e e no MDF-e, para quem está no regime regular.
• 1º de outubro de 2026. Entram a maior parte dos serviços sujeitos ao ISS, na NFS-e, e os serviços de comunicação, na NFCom.
• 1º de dezembro de 2026. Entram as atividades separadas para essa data, como plataformas digitais e locações.
• 1º de janeiro de 2027. A CBS começa a ser cobrada e o PIS e a Cofins acabam. Chega também a vez do Simples Nacional e do MEI.

As datas vêm do Ato Conjunto RFB/CGIBS nº 4, de 30 de julho de 2026. Repare que não existe uma data única. O prazo muda conforme o documento e, na nota de serviço, conforme a atividade. Por enquanto a Receita Federal suspendeu a rejeição automática das notas sem os novos campos, o que tirou a pressa do time fiscal. A obrigação legal, porém, continua de pé. As sanções voltam quando a flexibilização terminar.

A conta real chega em janeiro de 2027

Em janeiro, a CBS começa a ser cobrada e o PIS e a Cofins são extintos. O IPI vai a zero, fora a Zona Franca de Manaus, e o Imposto Seletivo entra em vigor. O IBS ainda anda devagar, com 0,05% estadual e 0,05% municipal. O ICMS e o ISS ficam como estão, porque a redução deles só começa em 2029.

Falta fechar a alíquota da CBS. Em 31 de julho, a Resolução CGIBS nº 14/2026 elevou a estimativa da alíquota conjunta de 26,5% para 27,91%. O IBS aparece com 18,7% e a CBS, com 9,21%. Em 2027 e 2028, a CBS será essa referência reduzida em 0,1 ponto percentual.

E tem o split payment, que começa facultativo e por fases nas operações B2B. Ele acaba com o intervalo entre receber do cliente e recolher o tributo. O dinheiro do imposto vai direto para o fisco no momento do pagamento.

O que acontece com uma proposta de 100 mil reais

Pegue uma empresa de serviços com ISS de 5%. Os insumos tributados equivalem a 20% da receita. Hoje, sobre os 100 mil, incidem 3,65% de PIS e Cofins e 5% de ISS, o que dá 8.650 reais.

Em 2027, a mesma proposta paga CBS de cerca de 9,11%, IBS de 0,1% e o mesmo ISS de 5%. São 14.210 reais. O crédito de CBS sobre os 20 mil de insumos devolve algo perto de 1.820 reais. O custo efetivo cai para cerca de 12.390 reais.

A diferença fica em torno de 3,7 pontos percentuais sobre o preço. Numa margem de 15%, some um quarto do lucro daquela proposta. E cada linha de serviço dá um número diferente, porque cada uma gera um crédito diferente. O cálculo final, claro, é o do seu contador.

O crédito do seu fornecedor entra na sua margem

Há uma decisão vencendo nesta semana que mexe com quem compra. Empresas do Simples Nacional têm até 30 de setembro de 2026 para optar pelo regime regular de IBS e CBS no primeiro semestre de 2027. A faculdade está no artigo 41, § 3º, da Lei Complementar 214/2025, e o calendário, na Resolução CGSN 186/2026. A escolha vale de janeiro a junho de 2027 e pode ser cancelada até 30 de novembro.

Quem não se manifestar segue recolhendo tudo dentro do DAS, sem transferir crédito. Para você, que compra desses fornecedores, o efeito é direto. Dois orçamentos com o mesmo valor de tabela podem custar diferente a partir de janeiro, conforme a escolha de cada um.

A formação de preços é decidida no sistema comercial

A maior parte das empresas vai tratar a reforma como projeto fiscal, tocado pela contabilidade e pelo time de ERP. Só que o preço que chega ao cliente sai da tabela, da regra de desconto e do configurador de propostas. Quem mexe nesses lugares é o comercial. Uma apuração correta convive com uma proposta errada.

Em 2026, o erro de preço não aparece no caixa, porque a carga está neutra. O erro de cadastro, esse já está acontecendo: CST e cClassTrib mal classificados, crédito presumido esquecido e mark-up calculado pela fórmula antiga. Some a isso os contratos longos assinados sem cláusula de ajuste tributário. Tudo cobra a conta em 2027.

Ponto de atenção: comparar alíquota velha com alíquota nova mostra metade do quadro. A outra metade são os créditos das compras. Uma operação que parece mais cara na saída pode terminar melhor depois do crédito. E um contrato precificado contando com crédito que não vem perde margem.

O efeito no B2B brasileiro

O maior risco está nos contratos longos. Locação, serviços continuados e fornecimento costumam ter uma cláusula genérica sobre tributos, que em 2027 abre discussão com o cliente. O segundo semestre de 2026 é a hora de renegociar. Cite IBS, CBS, o fim do PIS, da Cofins e do ISS, e como o repasse será feito. Isso não é tarefa só do fiscal: compras, contabilidade, financeiro e jurídico precisam sentar junto, ainda mais nos contratos de valor alto.

Há também um detalhe de calendário que pega muita gente. Uma proposta emitida em novembro, com validade de 90 dias, será executada sob outra regra tributária. E, como a substituição dos tributos vai até 2033, a carga sobre cada operação muda em cada fase. Uma planilha refeita à mão não aguenta esse ritmo; a regra precisa morar no sistema.

Por onde começar

• Descubra a sua data. Outubro não vale para todo mundo que emite NFS-e, porque parte das atividades ficou para dezembro.
• Arrume o cadastro antes do preço. Serviços, códigos municipais, CST e cClassTrib são de onde sai o cálculo.
• Refaça o mark-up sem PIS e Cofins, com a projeção de crédito de cada linha.
• Classifique os fornecedores pelo regime, para saber quanto crédito cada um transfere.
• Cobre uma data do fornecedor do ERP. Peça por escrito quando o sistema troca a alíquota e se há janela de homologação. Pergunte também quando o PIS e a Cofins param de ser gerados.

Descubra o que sobra de cada venda, hoje

Esses cinco passos são o Protocolo Bunker aplicado à reforma: definir critério, cadastro e regra antes de mexer no número. Para você fazer a sua própria conta agora, sem planilha e sem sistema, montamos uma ferramenta gratuita: a skill bunker-pricing. Você conversa com a IA da sua preferência, informa custo, margem desejada e os impostos que incidem, e recebe o preço formado e o demonstrativo da linha, com quanto foi para imposto, frete e comissão, e quanto sobrou.

Se a sua operação tem vários catálogos, vários canais ou muitos pedidos por dia, essa mesma conta precisa acontecer em cada linha, dentro do seu Salesforce. É o que o Pricing Designer da Bunker faz. A Bunker atua na estruturação de preços complexos e em dados e inteligência artificial. É nesse encontro entre o CRM e o ERP que o novo cálculo precisa existir.

Falar com a Bunker sobre preços

Perguntas frequentes

O que muda na nota fiscal em 1º de outubro de 2026?

A maior parte dos serviços sujeitos ao ISS passa a destacar IBS e CBS na NFS-e, junto com a NFCom. Quem está no Simples Nacional entra só em janeiro de 2027.

Qual será a alíquota da CBS em 2027?

Ainda depende de definição formal. A estimativa atual é de 9,21%, e em 2027 e 2028 vale essa referência reduzida em 0,1 ponto percentual.

Vale a pena o Simples híbrido?

Depende do perfil das operações. Tende a interessar a quem vende para outras empresas, porque o cliente aproveita o crédito. O prazo para o primeiro semestre de 2027 termina em 30 de setembro de 2026.

Referências: RECEITA FEDERAL e CGIBS. Ato Conjunto RFB/CGIBS nº 4, de 30 de julho de 2026, jul. 2026. RECEITA FEDERAL. Manual da opção pelo regime regular do IBS e da CBS no Simples Nacional, set. 2026. AGÊNCIA GOV. Empresas do Simples Nacional já podem optar pelo recolhimento de IBS e CBS fora do regime unificado, set. 2026. CONTÁBEIS. Reforma: contratos que seguem em 2027 precisam de revisão, ago. 2026.