Ruptura invisível em gôndola
8,3% de ruptura média equivale a US$ 39 milhões perdidos por US$ 1 bilhão em vendas. Sem visibilidade de campo em tempo real, a marca só descobre o problema depois que a venda já foi perdida.
Corsten & Gruen / IJRDM 2003Bens de Consumo, Higiene, Beleza e Canal Indireto
72% das promoções de trade geram ROI negativo. O problema não é o PDV: é a desconexão entre sell-in e sell-out.
Marcas de CPG que integram JBP, share of shelf e execução de KA capturam 4-5 p.p. a mais de EBITDA. A Bunker conecta planejamento comercial, trade e canal indireto com Protocolo Bunker, Salesforce e IA aplicada ao planograma.
CPG em números
8,3%
de ruptura em gôndola equivale a US$39M perdidos por US$1B em vendas
Corsten & Gruen / IJRDM 200342%
das promoções comerciais sem efeito positivo nas vendas; 60% do budget desperdiçado
Nijs et al. / Marketing Science 200147%
dos registros de dados com erro crítico; só 3% atendem padrões mínimos
Nagle, Redman & Sammon / HBR 20175–6%
mais produtividade e output com decisões orientadas por dados
Brynjolfsson & McElheran / AER 2016O risco silencioso em bens de consumo
42% das promoções comerciais não geram efeito positivo nas vendas. Sua execução de campo consegue reverter esse cenário?
Quando HQ, campo e canal indireto operam em sistemas separados, cada ciclo comercial acontece sem contexto. O resultado é promoção sem retorno, ruptura em gôndola e margem que se deteriora a cada trimestre.
O cenário real
Quatro fraturas que corroem margem entre sell-in e sell-out
A sede define o plano de trade, o campo executa outro, e a gôndola fica vazia sem ninguém saber até o sell-out despencar. Cada desconexão entre HQ e PDV é receita que evapora em silêncio.
Promoções sem retorno
42% das promoções comerciais não geram efeito positivo. Sem rastreabilidade entre planejamento e execução, o budget promocional vira custo sem contrapartida.
Nijs et al. / Marketing Science 2001Dados de campo sem qualidade
47% dos registros com erro crítico e só 3% atendem padrões mínimos de qualidade. Decisão comercial baseada em dados ruins produz execução desalinhada em escala.
Nagle, Redman & Sammon / HBR 2017HQ e campo desconectados
Planejamento definido na sede, execução improvisada no território. Cada região opera como empresa independente e a marca perde coordenação sobre sell-in, visita e performance.
Arquitetura Comercial Integrada
Bunker
Sabemos a diferença entre sell-in e sell-out: e onde a execução de campo se desconecta do plano de trade.
72% das promoções têm ROI negativo porque o JBP não conversa com a execução no PDV. O promotor posiciona sem dados, o rebate não tem rastreabilidade, e a ruptura em gôndola só aparece quando o share of shelf já caiu. O Protocolo Bunker conecta HQ, campo e canal indireto em uma arquitetura única: com governança de trade por KA, visibilidade de sell-out por praça e execução coordenada entre marca e varejo.
Não vendemos CRM. Desenhamos a operação que transforma plano de trade em execução rastreável no PDV.
- +300 projetos de CRM: incluindo operações de bens de consumo com trade e canal indireto
- +120K usuários impactados, de vendedor de campo a gerente de contas-chave
- Governança comercial instalada em 8 países com execução de trade marketing
- Experiência direta em alimentos, bebidas, higiene e limpeza e bens duráveis
Protocolo Bunker aplicado a Bens de Consumo
Quatro fases. Uma arquitetura. Resultado auditável.
Evidência
Resultado auditável em bens de consumo
205%
de ROI em 3 anos com Salesforce Consumer Goods Cloud: retail execution, TPM e gestão de contas por canal indireto
Forrester Consulting: TEI™ of Salesforce for Consumer Goods 2024+4–5 p.p.
na margem EBITDA no 1º ano com Revenue Growth Management: POS, loyalty e painel de shopper integrados
McKinsey: "Precision revenue growth management" 202172%
das promoções com ROI negativo nos EUA: investimento de ~20% da receita em trade sem analytics integrado ao CRM
McKinsey / Nielsen 2019Ultracheese: indústria de laticínios com operação comercial complexa em múltiplos canais, gestão de verbas desconectada da condição comercial e pricing sem estrutura analítica.
A Bunker entregou o Sales Cloud em oito sprints, com integração bidirecional ao ERP, app mobile para vendedor em campo e, em seguida, a expansão para uma nova camada de desenho de pricing sobre a base comercial do cliente.
Solicite acesso a informações adicionais sobre este e outros cases compatíveis com seu contexto.
Solicitar um case compatívelTransformação
De trade desconectado a execução rastreável no PDV
Sem Bunker
Cada KA como operação isolada
- HQ e campo com dados separados e versões conflitantes de performance
- Trade marketing sem vínculo com execução real no ponto de venda
- Promoções definidas sem rastreabilidade de impacto por canal
- Pipeline invisível para a gestão executiva da marca
- Ruptura em gôndola descoberta depois que a venda já foi perdida
Com Bunker
Sell-in, sell-out e execução em fluxo único
- Visão única de conta, canal e território entre HQ, campo e parceiros
- Trade conectado ao CRM com priorização por valor e performance
- Governança de promoções com rastreabilidade por região e canal
- Pipeline auditável com previsibilidade executiva em tempo real
- IA aplicada à rotina com alertas, resumos e recomendação de ação
Cada ruptura em gôndola que ninguém viu é venda que foi para o concorrente.
O primeiro passo é um diagnóstico de execução. Sem generalismo, sem confundir sell-in com sell-out. Mapeamos onde sua operação perde margem entre JBP, trade spend e execução no PDV.
Perguntas frequentes
Respostas para Bens de Consumo
01 Como endereçam a desconexão entre sell-in e sell-out na prática? Expandir
O diagnóstico quantifica onde a desconexão custa mais: geralmente entre planejamento de trade, execução de campo e dados de PDV. A arquitetura conecta essas camadas no Salesforce para que o gerente de contas veja sell-in e sell-out na mesma tela, com contexto de execução.
02 Funciona para quem opera com distribuidor e canal indireto? Expandir
Funciona especialmente com canal indireto, onde a visibilidade é menor. A plataforma consolida dados do distribuidor, do campo e do PDV para que a decisão de trade e investimento em canal tenha dados: não achismo.
03 Qual o ROI típico que vocês enxergam em bens de consumo? Expandir
Varia por maturidade da operação, mas os maiores ganhos costumam vir de três frentes: redução de ruptura por execução de campo mais inteligente, aumento de efetividade de trade por melhor alocação de verba, e maior conversão de sell-in em sell-out real.