Canal sin gobernanza
Territorios superpuestos, reglas informales y canales que compiten entre si. Sin arquitectura de canales, cada vendedor define su propia ruta al mercado; y el conflicto se convierte en costo invisible.
Ventas y Comercio
La operacion comercial necesita arquitectura, no improvisacion. Disenamos e implementamos el modelo de ventas con reglas formalizadas, flujos rastreables y gobernanza en cada etapa, desde la planificacion de canal hasta la ejecucion en el punto de venta. Ventas como infraestructura con previsibilidad.
Ventas en numeros
8,3%
de quiebre en gondola equivale a US$39M perdidos por US$1B en ventas; y el cliente que no encuentra el producto cambia de marca
Corsten & Gruen / IJRDM 2003 ↗42%
de las promociones comerciales sin efecto positivo en las ventas; 60% del budget de marketing desperdiciado
Nijs et al. / Marketing Science 2001 ↗87,3%
menos defectos y fallas no planificadas con mantenimiento predictivo basado en datos vs. enfoque preventivo
Thomas & Weiss / NIST-IJPHM 2021 ↗40%
de ahorro en costos de ultima milla con ruteo orientado a datos de cliente
Özarık et al. / TU Eindhoven-TRE 2021 ↗El riesgo silencioso en ventas
42% de las promociones comerciales no generan efecto positivo en las ventas. ¿Su operacion sabe donde se forma el resultado; y donde se pierde?
Cuando canal, politica y ejecucion operan desconectados, cada vendedor inventa su propia regla. El resultado es descuento sin criterio, pipeline sin rastreabilidad y margen que se deteriora en silencio, ciclo tras ciclo.
El escenario real
Cuatro fracturas que corroen el resultado comercial todos los dias
Cada una de estas brechas opera en silencio. Juntas, definen la diferencia entre operaciones que crecen con margen y operaciones que solo venden mas.
Politica comercial informal
Descuentos aprobados por WhatsApp, excepciones sin registro y condiciones que varian segun quien atiende. Sin politica formalizada, cada negociacion reinventa la regla desde cero.
Pipeline sin rastreabilidad
Forecast basado en opinion, embudo sin criterio de avance y oportunidades que desaparecen sin explicacion. La gestion no sabe donde esta perdiendo conversion: porque el dato no existe.
Margen corroido por concesion
8,3% de quiebre equivale a US$39M perdidos por US$1B en ventas. Cada descuento sin criterio transfiere valor al canal; y el efecto acumulado solo aparece en el trimestre siguiente.
Corsten & Gruen / IJRDM 2003 ↗Arquitectura Comercial Gobernada
Bunker
Consultancy
Consultancy
Ya hemos visto este escenario antes. Y sabemos donde se oculta la complejidad comercial.
Las operaciones de ventas no fallan por falta de CRM. Fallan porque canal, politica, aprobacion e inteligencia operan como cuatro engranajes desconectados. El Protocolo Bunker conecta estas dimensiones en una arquitectura unica: con gobernanza, rastreabilidad y ejecucion coordinada.
No vendemos tecnologia. Disenamos la operacion que hace funcionar la tecnologia.
- +300 proyectos de CRM con arquitectura y gobernanza
- +120K usuarios impactados en operacion
- 8 paises con gobernanza comercial instalada
- Politica comercial estructurada en +40 operaciones B2B
Protocolo Bunker aplicado a Ventas
Cuatro fases. Una arquitectura. Resultado auditable.
Transformacion
De operacion informal a arquitectura comercial gobernada
Sin Bunker
Operacion comercial informal
- Canales con territorios superpuestos y reglas no documentadas
- Politica de descuento definida por cada vendedor sin criterio
- Pipeline basado en opinion, sin rastreabilidad de avance
- Forecast desconectado de la ejecucion comercial real
- Margen corroido por concesiones sin analisis de impacto
Con Bunker
Arquitectura comercial integrada
- Canales con gobernanza, roles definidos y politica por ruta
- Concesiones con nivel de autorizacion, criterio y trazabilidad documental
- Pipeline auditable con criterios formales de avance
- Forecast calibrado con dato real y visibilidad ejecutiva
- Inteligencia comercial conectada a cada decision de venta
Cada mes de operacion comercial sin gobernanza cuesta margen que no regresa.
El primer paso es un diagnostico ejecutivo. Sin compromiso, sin PowerPoint generico. Evalue si su escenario justifica una arquitectura diferente.
Lo que hacemos en Ventas y Comercio
Estructuramos cada capa de la operacion comercial con rastreabilidad y metodo.
Canales
Diseno y Gobernanza de Canales
Definimos la arquitectura de canales directos e indirectos con territorios, roles y reglas de actuacion documentadas. Cada canal opera con politica propia, conectada a la estrategia y rastreable por la operacion.
Saber masPolitica
Politica Comercial Estructurada
Formalizamos las reglas del juego comercial: tablas, descuentos, plazos, bonificaciones, escalonamientos y excepciones. En documentacion viva que orienta la ejecucion y protege el margen.
Saber masFlujos
Flujos Comerciales y Aprobacion
Mapeamos y automatizamos los ciclos de aprobacion comercial. Propuesta, negociacion, concesion y cierre: con SLAs formales, trazabilidad de decision y visibilidad de punta a punta.
Saber masPlataforma
Plataforma e Inteligencia Comercial
Implementamos e integramos la plataforma de CRM como columna vertebral de la operacion: pipeline gobernado, forecast con criterio, gestion de Cuentas e indicadores conectados a la decision ejecutiva.
Saber mas