Capacidad | Ventas y Comercio
Diseñamos la arquitectura de canales con criterio de cobertura, reglas de engagement y trazabilidad de conflicto para que cada canal opere dentro de su perímetro con visibilidad institucional.
La gobernanza de canales en números
de dispersión de precios para productos idénticos en la misma red de distribución
Chiu et al. / SAGE Open 2022 ↗de las empresas industriales B2B sin precios basados en valor; el canal indirecto opera sin política
Hinterhuber / IMM 2004 ↗de las fallas de CRM por calidad de datos, no por elección de tecnología
Alshawi et al. / IMM 2011 ↗de los socios de canal reportan aumento de conflictos; 36% consideran que el conflicto erosionó significativamente la performance: pérdida colectiva de margen, no juego de suma cero
Eshghi & Ray / JAMS 2021 ↗El riesgo que nadie mapea
Cuando los canales operan sin mapa de cobertura, sin reglas de engagement y sin trazabilidad de conflicto, cada ruta al mercado inventa su propia política. El resultado es superposición territorial, guerra de precios entre canales y margen que se evapora: trimestre tras trimestre.
El escenario real
Cada falla opera en silencio. Juntas, definen si los canales se complementan o compiten.
El canal directo y el indirecto se disputan el mismo cliente con condiciones diferentes. Sin mapa de cobertura, cada equipo define su propia ruta, y el conflicto se vuelve un costo invisible que solo aparece cuando el margen ya se deterioró.
¿Quién atiende qué segmento? ¿Quién tiene prioridad en cuentas superpuestas? Cuando no existe política documentada, cada canal inventa su propia regla, y la operación pierde previsibilidad en cada ciclo.
Disputas entre canales resueltas caso por caso, sin criterio y sin registro. Cada conflicto consume tiempo ejecutivo, genera desgaste con los socios y expone la operación a decisiones inconsistentes.
43,4% de dispersión de precios para productos idénticos en la misma red. Sin trazabilidad por canal, la concesión acumulada transfiere valor al intermediario, y el efecto solo aparece en el consolidado trimestral.
Chiu et al. / SAGE Open 2022 ↗Las operaciones multicanal no fallan por exceso de socios. Fallan porque cobertura, engagement, escalamiento y trazabilidad operan como dimensiones desconectadas. El Protocolo Bunker conecta esas capas en una arquitectura única: con gobernanza, criterio y visibilidad institucional.
No eliminamos canales. Diseñamos la operación que mantiene cada canal dentro de su perímetro.
El Protocolo Bunker aplicado a Canales
Transformación
Sin Bunker
Con Bunker
El primer paso es un diagnóstico de cobertura. Sin compromiso, sin PowerPoint genérico. Evalúe si su escenario de canales justifica una arquitectura diferente.
Este servicio forma parte de la capacidad Ventas y Comercio.
Ver también: Política Comercial Estructurada | Flujos Comerciales y Aprobación | Plataforma e Inteligencia Comercial
