Capacidad | Ventas y Comercio
Consolidamos datos comerciales en una plataforma única con inteligencia aplicada, para que la priorización, el forecast y la decisión ejecutiva se apoyen en contexto y no en intuición.
La inteligencia comercial en números
más ganancia al sustituir cross-sell genérico por targeting orientado a datos
Li et al. / Indiana Univ.-JMR 2011 ↗de la ganancia total viene del top 20% de clientes: la inteligencia comercial es la que revela esa concentración
Kaplan & Narayanan / HBS 2001 ↗más ROA con marketing analytics; hasta 21% en sectores altamente competitivos
Germann et al. / Notre Dame-IJRM 2013 ↗de los proyectos de CRM no generan mejora significativa; pero cuando los procesos están estructurados (inicio, mantenimiento y cierre de relaciones), la asociación con el desempeño es positiva
Reinartz, Krafft & Hoyer / JMR 2004 ↗El riesgo que nadie consolida
Cuando los datos comerciales viven dispersos entre CRM, ERP y planillas personales, cada vendedor construye su propia versión de la cartera. La priorización se vuelve opinión, el forecast se vuelve apuesta y el equipo comercial gasta energía en las cuentas equivocadas. El resultado es un ingreso que podría existir y nunca se materializa: trimestre tras trimestre.
El escenario real
Cada una de estas cuatro fallas opera en silencio. Juntas, definen la diferencia entre un equipo que prioriza con contexto y un equipo que persigue todo.
Una parte del dato comercial en el CRM, otra en el ERP, una tercera en la planilla del vendedor. Sin base única, nadie tiene la foto completa de la cartera, y cada informe cuenta una historia diferente. La operación decide con dato parcial y descubre el error solo en el consolidado.
¿A qué cuentas atacar? ¿Dónde invertir tiempo? Cuando no existe scoring de cartera con potencial, riesgo y recencia, el vendedor prioriza por lo que conoce, y las mejores oportunidades quedan escondidas en la base de clientes que nadie visitó.
Proyección de ingresos armada sobre feeling optimista, sin criterio analítico ni escenarios documentados. Cuando el forecast se equivoca, nadie sabe qué premisa falló, y el ciclo siguiente repite el mismo patrón de sorpresa.
~70% de los proyectos de CRM no generan mejora significativa. Pero cuando los procesos están estructurados: inicio, mantenimiento y cierre de relaciones: la asociación con el desempeño es positiva. Lo que falta en los proyectos de CRM es arquitectura.
Reinartz, Krafft & Hoyer / JMR 2004 ↗Las plataformas de inteligencia comercial fallan porque consolidación, priorización, forecast y acción operan como dimensiones desconectadas. El Protocolo Bunker conecta esas capas en una arquitectura única: con criterio analítico, gobernanza y visibilidad institucional.
Diseñamos la plataforma que hace que cada dato comercial genere decisión con contexto.
El Protocolo Bunker aplicado a Inteligencia Comercial
Una base. Una versión de la cartera. Una fuente de verdad para el área comercial.
Transformación
Sin Bunker
Con Bunker
El primer paso es un diagnóstico de datos comerciales. Sin compromiso, sin PowerPoint genérico. Evalúe si su escenario de inteligencia comercial justifica una arquitectura diferente.
Este servicio forma parte de la capacidad Ventas y Comercio.
Ver también: Diseño y Gobernanza de Canales | Política Comercial Estructurada | Flujos Comerciales y Aprobación
