Capacidad | Estructuración de Precios Complejos
Estructuramos la gobernanza de concesiones con niveles de autorización definidos, escalamiento claro y trazabilidad completa para que cada descuento tenga criterio, responsable y registro.
Gobernanza de concesiones en números
de los descuentos aprobados sin análisis de impacto ni criterio documental auditable
dato operacional Bunkerde las empresas B2B con canal indirecto, sin política de precios formalizada ni versionada
dato operacional Bunkerde margen bruto recuperado tras implantar gobernanza con niveles de autorización y registro
dato operacional Bunkerde los registros con error crítico: sin gobernanza, el dato detrás de cada concesión está comprometido
Nagle, Redman & Sammon / HBR 2017 ↗El riesgo que nadie gobierna
Cuando las concesiones se aprueban fuera de todo nivel de autorización, criterio o registro, cada vendedor inventa su propia política de descuento. El margen se erosiona mes tras mes, y la cultura de concesión que lo produjo no deja rastro que auditar.
El escenario real
Cada falla opera en silencio. Juntas, deciden si una concesión protege el margen o lo destruye.
¿Quién puede aprobar cuánto y bajo qué criterios? Sin matriz de niveles de autorización, cada nivel de la operación inventa su propia regla, y el descuento que parecía puntual se vuelve un estándar invisible.
74% de las empresas B2B con canal indirecto no tienen política de precios formalizada. Una concesión que no produce registro no deja historial para auditar ni patrón para corregir.
Una concesión que necesita aprobación sube por la jerarquía sin camino definido. Sin flujo de escalamiento, la aprobación depende de quién esté disponible, y la velocidad comercial se pierde en cada excepción.
3-8% de margen bruto recuperado tras implantar gobernanza con niveles de autorización. Sin visibilidad del efecto acumulado, cada descuento parece pequeño, pero la suma trimestral revela una erosión que ninguna venta adicional compensa.
dato operacional BunkerLas operaciones comerciales no pierden margen por conceder descuentos. Lo pierden porque niveles de autorización, registros, escalamiento y visibilidad de impacto operan como dimensiones desconectadas. El Protocolo Bunker conecta esas capas en una arquitectura única, con gobernanza, criterio y trazabilidad institucional.
No eliminamos las concesiones. Diseñamos la operación que hace que cada concesión opere con nivel de autorización y registro.
Protocolo Bunker aplicado a Concesiones
Cuánto cuesta cada mes sin gobernanza de concesiones y dónde empezó el hábito
Transformación
Sin Bunker
Con Bunker
El primer paso es un diagnóstico de concesiones. Sin compromiso, sin PowerPoint genérico. Evalúe si su escenario de descuentos justifica una gobernanza diferente.
Este servicio forma parte de la capacidad Estructuración de Precios Complejos.
Ver también: Arquitectura de Tablas de Precio | Diferenciación por Canal y Segmento | Visibilidad y Trazabilidad de Margen
