Capacidad | Estructuración de Precios Complejos
Estructuramos la diferenciación de precio por canal y segmento con criterio de valor, trazabilidad y gobernanza, para que su empresa capture el potencial de cada mercado sin generar conflicto entre canales.
La diferenciación por canal en números
de dispersión de precio para vehículos idénticos en la misma red; coeficiente de variación 9,9%
Chiu, Du & Wang / SAGE Open 2022 ↗de quiebre en góndola equivale a US$39M perdidos por cada US$1B en ventas
Corsten & Gruen / IJRDM 2003 ↗de la ganancia total generada por el top 20% de clientes: un canal sin diferenciación subsidia a los peores
Kaplan & Narayanan / HBS 2001 ↗El riesgo que nadie diferencia
Cuando canales con costos distintos y segmentos con disposición a pagar diferente reciben el mismo precio, la empresa subsidia al canal equivocado y deja valor sobre la mesa en el canal correcto. Lo que sigue es conflicto entre tablas, canibalización entre segmentos y margen que se transfiere de un canal a otro, trimestre tras trimestre.
El escenario real
Cada una de estas fallas opera en silencio. Juntas deciden si la empresa captura valor por segmento o subsidia al canal equivocado.
El canal directo y el indirecto reciben la misma tabla, pero operan con estructuras de costo distintas. El precio único ignora la realidad de cada ruta, y el margen se pierde donde el costo de servir es más alto.
El cliente premium y el cliente sensible al precio reciben la misma oferta. Sin segmentación por disposición a pagar, la empresa pierde margen en la franja alta y volumen en la base, al mismo tiempo.
Las tablas diferenciadas sin reglas de convivencia generan conflicto. El cliente del canal A descubre el precio del canal B, y la diferenciación pasa a producir fricción en lugar de captura.
150-300% de la ganancia total viene del top 20% de clientes. Sin monitoreo de precio aplicado frente al planificado por segmento, la empresa no sabe qué canales capturan valor y cuáles lo destruyen.
Kaplan & Narayanan / HBS 2001 ↗Las operaciones multicanal fallan porque el criterio de valor, las reglas de convivencia y la trazabilidad de adherencia operan como dimensiones desconectadas. El Protocolo Bunker conecta esas capas en una arquitectura única, con gobernanza, diferenciación y visibilidad institucional.
Diseñamos la operación que hace que cada canal y cada segmento capturen el valor que les corresponde.
Protocolo Bunker aplicado a la Diferenciación
Dónde el precio plano subsidia al canal equivocado y cuánto valor se escapa en cada ciclo
Transformación
Sin Bunker
Con Bunker
El primer paso es un diagnóstico de segmentación. Sin compromiso, sin PowerPoint genérico. Evalúe si su mezcla de canales justifica precios diferenciados.
Este servicio forma parte de la capacidad Estructuración de Precios Complejos.
Ver también: Arquitectura de Tablas de Precio | Gobernanza de Concesiones y Aprobaciones | Visibilidad y Trazabilidad de Margen
