Capacidade | Vendas e Comércio
Construímos política comercial com critérios de desconto, alçadas de aprovação e regras de exceção que protegem margem sem travar a velocidade do comercial.
Política Comercial em números
dos compradores trocam de marca na próxima compra; lealdade real é 26,4%
Jørgensen et al. / Nord Univ. 2016 ↗de dispersão de preço para produtos idênticos em mesma rede, política inexistente
Chiu et al. / SAGE Open 2022 ↗O risco que ninguém quantifica
Quando a política comercial existe apenas como diretriz verbal, cada vendedor inventa a própria regra de concessão. Desconto vira moeda de troca, aprovação vira favor e exceção vira rotina. O resultado é erosão de margem que ninguém rastreia; até o consolidado trimestral revelar o tamanho do estrago.
O cenário real
Cada uma opera em silêncio. Juntas, definem a diferença entre política que protege margem e política que existe só no papel.
Cada vendedor define sua própria margem de negociação. Sem tabela de referência, sem teto por canal e sem rastreabilidade de concessão, o desconto acumula silenciosamente; e a margem real só aparece no fechamento do trimestre.
Quem aprova o quê? Até que valor? Com qual justificativa? Quando a resposta depende da relação pessoal com o gestor, a velocidade comercial trava; e a governança se dissolve em exceções não documentadas.
Concessões fora da política aprovadas por e-mail, WhatsApp ou conversa de corredor. Sem registro formal, sem cálculo de impacto e sem aprendizado institucional, cada exceção vira precedente; e a política perde autoridade a cada ciclo.
83% das industriais B2B operam sem precificação baseada em valor. A mesma regra para todos os canais e segmentos ignora que cada rota ao mercado tem custo, risco e margem diferentes; e o resultado é concessão genérica que beneficia quem negocia mais, não quem gera mais valor.
Hinterhuber / IMM 2004 ↗Políticas comerciais não falham por falta de intenção. Falham porque desconto, alçada, exceção e rastreabilidade operam como dimensões desconectadas. O Protocolo Bunker conecta essas camadas em uma arquitetura única, com critério, governança e visibilidade institucional.
Não engessamos o comercial. Desenhamos a política que faz cada concessão operar dentro do seu perímetro.
Protocolo Bunker aplicado a Política Comercial
Transformação
Sem Bunker
Com Bunker
O primeiro passo é um diagnóstico de concessão. Sem compromisso, sem PowerPoint genérico. Avalie se o seu cenário de política comercial justifica uma arquitetura diferente.
Este serviço faz parte da capacidade Vendas e Comércio.
Ver também: Desenho e Governança de Canais | Fluxos Comerciais e Aprovação | Plataforma e Inteligência Comercial
