Bens de Consumo, Higiene, Beleza e Canal Indireto
Marcas de CPG que integram JBP, share of shelf e execução de KA capturam 4-5 p.p. a mais de EBITDA. A Bunker conecta planejamento comercial, trade e canal indireto com Protocolo Bunker, Salesforce e IA aplicada ao planograma.
CPG em números
de ruptura em gôndola equivale a US$39M perdidos por US$1B em vendas
Corsten & Gruen / IJRDM 2003 ↗das promoções comerciais sem efeito positivo nas vendas; 60% do budget desperdiçado
Nijs et al. / Marketing Science 2001 ↗dos registros de dados com erro crítico; só 3% atendem padrões mínimos
Nagle, Redman & Sammon / HBR 2017 ↗mais produtividade e output com decisões orientadas por dados
Brynjolfsson & McElheran / AER 2016 ↗O risco silencioso em bens de consumo
Quando HQ, campo e canal indireto operam em sistemas separados, cada ciclo comercial acontece sem contexto. O resultado é promoção sem retorno, ruptura em gôndola e margem que se deteriora a cada trimestre.
O cenário real
A sede define o plano de trade, o campo executa outro, e a gôndola fica vazia sem ninguém saber até o sell-out despencar. Cada desconexão entre HQ e PDV é receita que evapora em silêncio.
8,3% de ruptura média equivale a US$ 39 milhões perdidos por US$ 1 bilhão em vendas. Sem visibilidade de campo em tempo real, a marca só descobre o problema depois que a venda já foi perdida.
Corsten & Gruen / IJRDM 2003 ↗42% das promoções comerciais não geram efeito positivo. Sem rastreabilidade entre planejamento e execução, o budget promocional vira custo sem contrapartida.
Nijs et al. / Marketing Science 2001 ↗47% dos registros com erro crítico e só 3% atendem padrões mínimos de qualidade. Decisão comercial baseada em dados ruins produz execução desalinhada em escala.
Nagle, Redman & Sammon / HBR 2017 ↗Planejamento definido na sede, execução improvisada no território. Cada região opera como empresa independente e a marca perde coordenação sobre sell-in, visita e performance.
72% das promoções têm ROI negativo porque o JBP não conversa com a execução no PDV. O promotor posiciona sem dados, o rebate não tem rastreabilidade, e a ruptura em gôndola só aparece quando o share of shelf já caiu. O Protocolo Bunker conecta HQ, campo e canal indireto em uma arquitetura única — com governança de trade por KA, visibilidade de sell-out por praça e execução coordenada entre marca e varejo.
Não vendemos CRM. Desenhamos a operação que transforma plano de trade em execução rastreável no PDV.
Protocolo Bunker aplicado a Bens de Consumo
Evidência
de ROI em 3 anos com Salesforce Consumer Goods Cloud — retail execution, TPM e gestão de contas por canal indireto
Forrester Consulting — TEI™ of Salesforce for Consumer Goods 2024na margem EBITDA no 1º ano com Revenue Growth Management — POS, loyalty e painel de shopper integrados
McKinsey — "Precision revenue growth management" 2021das promoções com ROI negativo nos EUA — investimento de ~20% da receita em trade sem analytics integrado ao CRM
McKinsey / Nielsen 2019A Bunker desenhou a arquitetura completa de CRM sobre Salesforce, integrou dados de trade, campo e sell-in, e instalou governança de pipeline com previsibilidade auditável.
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O primeiro passo é um diagnóstico de execução. Sem generalismo, sem confundir sell-in com sell-out. Mapeamos onde sua operação perde margem entre JBP, trade spend e execução no PDV.
Perguntas frequentes
O diagnóstico quantifica onde a desconexão custa mais — geralmente entre planejamento de trade, execução de campo e dados de PDV. A arquitetura conecta essas camadas no Salesforce para que o gerente de contas veja sell-in e sell-out na mesma tela, com contexto de execução.
Funciona especialmente com canal indireto, onde a visibilidade é menor. A plataforma consolida dados do distribuidor, do campo e do PDV para que a decisão de trade e investimento em canal tenha dados — não achismo.
Varia por maturidade da operação, mas os maiores ganhos costumam vir de três frentes: redução de ruptura por execução de campo mais inteligente, aumento de efetividade de trade por melhor alocação de verba, e maior conversão de sell-in em sell-out real.
