Capacidade | Vendas e Comércio
Desenhamos a arquitetura de canais com critério de cobertura, regras de atuação e rastreabilidade de conflito para que cada canal opere dentro do seu perímetro com visibilidade institucional.
Governança de Canais em números
de dispersão de preço para produtos idênticos na mesma rede de distribuição
Chiu et al. / SAGE Open 2022 ↗das industriais B2B sem precificação por valor; canal indireto opera sem política
Hinterhuber / IMM 2004 ↗das falhas de CRM por qualidade de dados, não por escolha de tecnologia
Alshawi et al. / IMM 2011 ↗dos parceiros de canal reportam aumento de conflitos; 36% avaliam que o conflito erodiu significativamente a performance: perda coletiva de margem, não jogo de soma zero
Eshghi & Ray / JAMS 2021 ↗O risco que ninguém mapeia
Quando canais operam sem mapa de cobertura, sem regras de engajamento e sem rastreabilidade de conflito, cada rota ao mercado inventa a própria política. O resultado é sobreposição territorial, guerra de preço entre canais e margem que evapora, trimestre após trimestre.
O cenário real
Cada uma opera em silêncio. Juntas, definem a diferença entre canais que complementam e canais que competem.
Canal direto e indireto disputam o mesmo cliente com condições diferentes. Sem mapa de cobertura, cada equipe define a própria rota; e o conflito vira custo invisível que só aparece quando a margem já se deteriorou.
Quem atende qual segmento? Quem tem prioridade em contas sobrepostas? Quando não existe política documentada, cada canal inventa a própria regra; e a operação perde previsibilidade a cada ciclo.
Disputas entre canais resolvidas caso a caso, sem critério e sem registro. Cada conflito consome tempo executivo, gera desgaste com parceiros e expõe a operação a decisões inconsistentes.
43,4% de dispersão de preço para produtos idênticos na mesma rede. Sem rastreabilidade por canal, a concessão acumulada transfere valor para o intermediário; e o efeito só aparece no consolidado trimestral.
Chiu et al. / SAGE Open 2022 ↗Operações multicanal não falham por excesso de parceiros. Falham porque cobertura, engajamento, escalação e rastreabilidade operam como dimensões desconectadas. O Protocolo Bunker conecta essas camadas em uma arquitetura única: com governança, critério e visibilidade institucional.
Não eliminamos canais. Desenhamos a operação que faz cada canal operar no seu perímetro.
Protocolo Bunker aplicado a Canais
Transformação
Sem Bunker
Com Bunker
O primeiro passo é um diagnóstico de cobertura. Sem compromisso, sem PowerPoint genérico. Avalie se o seu cenário de canais justifica uma arquitetura diferente.
Este serviço faz parte da capacidade Vendas e Comércio.
Ver também: Política Comercial Estruturada | Fluxos Comerciais e Aprovação | Plataforma e Inteligência Comercial
